berühren - begreifen - kaufen

Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis

Aus der Praxis für die Praxis: Der Autor Karl-Werner Schmitz zählt zu den Wegbereitern haptisch orientierter Verkaufsmethoden, insbesondere für „nicht gegenständliche Produkte“. Als erfolgreicher Unternehmensberater und Verkaufstrainer schöpft er aus einem reichen Erfahrungsschatz, den er in seinem Buch mit wissenschaftlichen Erkenntnissen unterfüttert. Eine erfrischende und inspirierende Lektüre, die auf direkte Ansprache setzt. Im Mittelpunkt: Learning by doing mit entsprechenden Übungen und Handlungsanleitungen.

 

Die Basis für Schmitz’ Verkaufsstrategien bilden die Sinneswahrnehmungen, insbesondere die Haptik. Obwohl dieser Sinn bis 1992 nicht einmal im Duden aufgeführt war, ist der „Vollhaptiker“ überzeugt, dass der Tastsinn intuitiv schon immer als Verkaufsinstrument eingesetzt wurde - sein Verdienst ist es, diesen lange als selbstverständlich und damit auch von der Forschung vernachlässigten Sinn systematisch für die Verkaufspraxis aufbereitet zu haben. 1987 begründete er mit einem sicht- und fassbaren Modell zur Dreisäulen-Versorgung (gesetzliche, betriebliche, private Absicherung) beim deutschen Patentamt die neue Rubrik „Haptische Verkaufshilfen“. Der erste Praxistest mit zehn Kollegen brachte laut Schmitz hervorragende Ergebnisse: „30 bis 100 Prozent mehr Umsatz in den ersten drei Monaten“.

 

Dieser Erfolg basiert laut Schmitz auf den spezifischen Vorzügen haptischer Kommunikation. „Erst die haptischen Sinne - Tastsinn, Riechsinn und Geschmackssinn - machen aus einer medialen Information eine eigene körperliche Erfahrung, eine begreifbare Wahrnehmung und Wahrheit.“ Bis dato hat der gebürtige Kölner zwanzig verschiedene Modelle, Bausteine, Figuren und Lebensbäume entwickelt sowie die nach eigenen Angaben erfolgreichste Verkaufshilfe Deutschlands, den haptischen Menschen „Häppi“.

 

Als versierter Verkaufstrainer bettet der Autor sein Kernthema in ein ganzheitliches Coaching für den Leser ein: von der Wichtigkeit konkreter Zielsetzungen über Hilfestellungen für Veränderungsprozesse bis hin zu Antworten auf die Frage: Was ist überhaupt Verkaufen? „Wirklich Verkaufen heißt, einem Kunden, den man noch nicht hat, etwas zu verkaufen, das der noch nicht wollte.“ Und - ein entscheidender Brückenschlag: „Verkaufen ist Kommunikation.“ Die sinnlichen Wahrnehmungen münden in drei Lernkanäle: Akustik, Optik, Haptik, wobei Schmitz Riechen und Schmecken als körperliche Wahrnehmungen unter Haptik einordnet, und zudem die Frage aufwirft, ob nicht auch das Sehen via Netzhaut, Lederhaut, Hornhaut und das aus der Haut geformte Ohr zum haptischen Bereich gehören.?

 

Insbesondere die Informationsflut sorge dafür, dass der moderne Mensch „... andauernd nach der noch höher herausragenden Information, nach dem ganz besonderen Erlebnis“ suche. Aus spannenden Ausflügen in die Gehirnforschung und Neurobiologie destilliert Schmitz weitere Handlungsempfehlungen für den Verkaufsalltag: vom aussagekräftigen Händedruck über den gezielten Einsatz von Berührungen bis zur interaktiven Einbindung des Kunden.

 

Weitere Themen, die Schmitz unter haptischen Gesichtspunkten analysiert, sind z.B. Bürogestaltung, Visitenkarte, Aus- und Weiterbildung, Verkaufssoftware und Mitarbeiterführung. Im letzten Drittel des Buches erläutert der Autor verschiedene haptische Verkaufshilfen und erläutert anschaulich, wie sie man sie erfolgreich nutzt.

 

Für Schmitz ist „Touchmarketing“ mit allen fünf Sinnen und dem damit verbundenen emotionalen Erlebnis der Megatrend der Zukunft. Dabei habe die „haptische Blütezeit“ bereits begonnen, wie der aktuelle Blick in Produktentwicklung und -design, Marketing und Werbung zeige. „... trotzdem gibt es immer noch haptischen Nachholbedarf.“ Ein wertvolles Potential, das Schmitz mit seinem Buch erschließen hilft.

 

 

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Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis

Karl Werner Schmitz

Hardcover, 203 Seiten,  Euro

mi-Wirtschaftsbuch, FinanzBuch Verlag, München 2010,

2. aktualisierte Auflage, 39,90 Euro

ISBN: 978-3-86880-096-8